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专访创联工场马学萍:联合办公如何练好内功,提升去化率?
来源: 作者: 发布时间:2019-07-26 09:56 浏览量:

  中国山东网—感知山东7月25日讯 如今,联合凯发国际娱乐下载网址办公行业竞争愈发激烈,市场加速洗牌的背后则是“几家欢喜几家愁”的现状, wework、优客工场等企业的头部效应愈发明显,与此同时不少品牌则迎来倒闭大潮,相继阵亡。据VCSaaS数据显示,从2018年至2019年3月,消失的联合办公品牌约为40家,发展缓慢、濒临破产倒闭状态的空间品牌占总数的28.1%。

  在与众多创始人的交流中,记者发现,联合办公行业已从前两年的跑马圈地、快速扩张期进入到深度整合期,并逐步回归商业本质。随着市场进入理性阶段,对于“去化率”的探讨,成为了业内人士聚焦的新热点。本次记者邀请到来自国内知名联合办公品牌,也是入行最早同时入驻率与口碑极佳的创联工场联合创始人马学萍女士,分享关于这个话题的一些看法。

  记者:马总,您好,听说您在联合办公行业已经从业十年?

  马学萍:可以这么说吧,但也不完全准确,我的第一份工作就是在创联工场,公司是08年成立的,到今年已是第11个年头。联合办公是个年轻的行业,当时在国内还没有什么人做,也没有一个确切地说法,我们也是从刚开始不赚钱,零客户,慢慢一点点积累走到现在。

  记者:这可以说是经历并见证了联合办公的成长,是什么让您选择扎根这个行业呢?

  马学萍:最初我是从运营助理开始做起的,年轻人喜欢新鲜又好奇,每天经历不同的客户,见识各种有趣的人和事物,人生经历也随之丰富。后来又做实际操盘项目与招商,这块也是最锻炼人的,也是最有成就感的,从零开始一点一点做到接近满租状态,在这个过程中不断地修炼自己,超越自己,不仅是项目的成功,也是个人的一种成功。

  记者:对于联合办公行业里提出的“去化率”这个概念您怎么看?

  马学萍:去化率就是销售率,关键在于两方面,一个是招商,一个是运营,两者相辅相承。

  记者:您刚才提到了招商和运营,在这个过程中您认为有哪些关键点?

  马学萍:我认为有这样三点。首先,最重要的在于对节点的把控。其实招商工作从整个过程来看也是分为两个阶段的,第一个阶段是空间新开,空置面积还比较多的时候,这个时候最主要的是多做渠道,将渠道铺开,多做宣讲,引进活动。比如我们在6月底参加了在青岛举行的为期三天的国际虚拟现实创新大会,这对我们招商来讲,是一个很好的宣传渠道。

  第二点就是,达到85%入驻率之后,招商的压力减轻,重点就放在了运营上,运营的好坏决定客户的续签和满意度,好的服务可以提高客户转化率。招商难、开业难、运营难、管理难,一定要在提升服务品质上下功夫,就像海底捞的成功,和人性化的服务密不可分。把服务做好了,就会发现有很多商机、很大的市场、很多的机遇。

  最后,不得不提一个词,那就是“集聚效应”,与优秀的公司比邻而居和深度交流,是非常宝贵的机会,而我们就是提供这样的平台。当我们把控好客户的筛选,做好客户的口碑,赢得客户的信任,自然会有越来越多的企业找到我们,其中也包括已经入驻客户的转介绍。

  创联工场办公环境

  记者:在招商和运营的过程中,对团队的管理有什么好的经验,可以分享一下吗?

  马学萍:招商和运营的核心在于团队机制。从选人到用人到激励,我们都摸索出一套成熟、灵活的机制,好的机制对于我们提升运营能力,支撑业绩具有重要作用。其次就是注重培训,我会每周甚至有时间就做团队培训,主要是一些细节的培训,比如如何与客户建立联系,一些销售技巧培训等等,当然还有服务的培训。

  记者:刚才也讲到了运营离不开服务,关于服务方面您有什么心得和体会?

  马学萍:首先是用户体验的升级。我们新开的空间都引入了国内最新的智能办公系统,智能会议系统、智能公共接待、智慧门禁、网络布局甚至是云打印,让入驻企业享受智慧办公,灵活地管理办公时间。其次是定制化服务,提高用户粘性。像现在我们为入驻团队提供的共享招聘服务,就是看到初创团队在人才招聘方面的痛点,提供更高效、更低成本的招聘服务。正是通过这些专业的空间设计和定制化的企业服务,才让我们的盈利点从空间的一张张桌子转移到这背后的服务体系上。

创联工场的入驻办公团队

  记者:之前在网上看过一组调研数据,联合办公出租率平均达到85%的时候,才能保持盈亏平衡。但就目前来看,这一点并不容易做到。创联工场是如何做到98.6的入驻率?

  马学萍:这个应该是我们济南三联中心的一个数据,当时开业不到两个月的时间,入驻率接近92%,后来经过团队一年左右的运营,目前入驻率稳定在98.6%。这一年入驻了不少优秀的企业,包括像学而思、天琥教育、酷乐潮玩、遨游酒店等比较有名的团队都有加入。在这期间我们做了硬件升级,中心运营人员的服务也不断迭代,做过不少受欢迎的活动,包括企业见面会、财税政策讲座、CEO下午茶等。我们是稳扎稳打的心态,每开放一个空间,就尽心尽力把这个空间运营好,再去开设其它的项目。

  创联工场济南三联中心社区活动

  记者:这种清晰的思路和稳扎稳打的心态非常关键。那么,您认为联合办公行业的核心是规模还是盈利?什么样的玩家能够活到最后?

  马学萍:对联合办公而言,规模固然重要,但如果模式合理有效,小而精、小而美一样可以活得很好,就像我们今天讨论的这个词“去化率”,其实更像是存活率,然而能够提高去化率,最终做大做强,关键还是要让我们的客户满意、为企业赋能、激励员工做好服务。

  我们创联工场创始人冯希祥先生经常讲的就是,每个做联合办公的人,一定是有胸怀世界的梦想的,这个梦想是伴随着每个入驻团队的成长而不断成真。我们旗下的每一个联合办公空间,未来的发展趋势就是打造一个全链条的工作模式,一个团队从一个人创始开始,发展到30人、50人、100人,我们不仅要提供办公场所,更重要的是提供企业全部生命周期所需要的助推服务、创新服务。依靠多年的运营经验,我们知道哪些地方能走,哪些地方是泥沼,所以我们还是整体比较踏实、稳健地走下去,与企业一同成长,相互成就。

  记者:一句话,理性的人方能笑到最后。今天的谈话非常愉快,感谢您接受采访。

  马学萍:不客气,我们的新空间也即将开业,欢迎您前来参观,给我们多多提一些宝贵的建议!